醫藥招商技巧 醫藥招商怎么給客戶談

    添加日期:2019年12月27日 閱讀:1354

    招商對于一個企業來說很重要,傳統的招商模式主要依靠電話,現在怎么招商呢?醫藥招商怎么給客戶談?

    開發客戶的技巧

    (一)代理商的選擇—匹配原則

    招商與一般的銷售不一樣。一般的銷售面對的是最終消費者或是終端客戶,而招商則是面對代理商,代理商的銷售則是面對終端或最終消費者,因此,招商企業與代理商的關系不是一般銷售的買賣關系,而是合作關系。要想有良好的合作,雙方就必須要能夠門當戶對,就是要“匹配”。

    如果不能“匹配”,雙方合作的天平就會傾斜,合作關系就不能長久維系,這對企業和代理商雙方來說都是時間、精力、財力上的損失,特別是醫藥行業,其運作有特殊性,每年一次的招標采購對以處方藥產品為主的制藥企業來說,能否中標將影響企業在該地區一年甚至2年的經營,時間成本巨大,因此,代理商的選擇可以說至關重要。

    往往我們會看到這樣的現象,廠家的業務員,到了一個市場,就會像沒頭的蒼蠅一樣,東一頭西一頭地亂撞,要么是急于開發出客戶,不管對方情況如何,見到代理商問就報底價,要么是一心想抓個大客戶,小代理商根本不談。

    其實,開發客戶,重要的第一步是要選擇一個適合的代理商。

    雖然,有的代理商很有實力,但是,這樣的代理商往往手里品種很多。如果這樣的代理商不能夠把你的產品當作重點品種來推廣,甚至有的代理商是為了防止你的產品與他的產品競爭而代理了你的產品,那么,再有實力的代理商對企業、對業務員個人來說都沒有意義。

    反過來,如果找到的是一堆實力弱的小代理商,就不僅僅是終端開發慢,銷售進展慢的問題了。鑒于藥品銷售的特殊性,地政關系在藥品銷售中有著重要的作用,實力小的代理商很難讓廠家的業務員憑借代理商的關系在當地建立良好的地政關系。

    責任編輯:大花 www.66654549.buzz 2019-12-27 16:12:29

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